Наташа Демченко on 10th Декабрь 2010

Сегодня я продолжаю публикации, относящиеся к теме Психология МЛМ.
Мне хочется представить вам очень интересного человека, Эрике Долгатову, с которой я познакомилась в коучинговой группе Дмитрия Смакотина. Мы подружились, так как оказались очень близки по духу.

Эрике живет в Дагестане. Она практикующий глазной врач, кандидат мед. наук. Лечит больных, учит студентов и врачей, консультирует всех желающих в интернете. Другие медицинские специализации — эндоэкология, нутрициология, геронтология, иммунология. Увлечения по жизни — философия, музыка, комнатное цветоводство и вязание. Кредо Эрике — МИР СПАСЕТ ЛЮБОВЬ!

Эрике написала интересную статью о мотивации, показавшуюся мне несколько спорной, которую я и представляю здесь вашему вниманию: Давайте поговорим о мотивации

Тема очень злободневная. В марте этого года я объявила личный промоушен своей команде. Он звучал следующим образом: Тот, кто закроет с марта по ноябрь квалификацию Нефрита, (от 32 коробок своей структурой) поедет со мной на юбилейную ежегодную Международную Конвенцию Лидерства компании TNI (Tahitian NONI International), которая будет проходить в феврале 2011 года в Карибском круизе на втором по величине лайнере в мире.

Но как оказалось, что является для меня безусловной мотивацией, ради подобных путешествий по миру я готова свернуть горы, то для других оказалось совсем неинтересным. Даже те, кто выполнил квалификацию, отказались ехать в круиз под разными благовидными предлогами. У кого-то не было денег, у кого-то круиз совпал с чемпионатом мира и т.д. Последние дни я отчаянно пыталась найти себе спутников. Я конечно могу отдать эти места в лист ожидания, где томятся тысячи желающих. Но ехать в одной каюте с незнакомыми людьми мне кажется не совсем удобным.

И тут Эрике подняла тему мотивации. Конечно она рассмотрела один небольшой аспект, но думаю он заслуживает вашего внимания. Читайте, думайте, комментируйте:

Начать этот разговор мне хочется с притчи.

Мальчишки облюбовали какой-то дворик для игры в футбол. Приходили каждый день в одно и то же время и очень досаждали местным жителям: крики, свист, а то и мяч в окно попадет. Жители ругали мальчишек, гоняли, милицию вызывали – все бесполезно. Проблему решил старик, живший на первом этаже. Он как-то перед началом дворового матча подозвал к себе мальчишек и каждому дал по десять рублей со словами: «Благодарю за интересную игру!  Я каждый день за вами наблюдаю, мне очень нравится!» Мальчишки удивились и обрадовались, в этот день играли с особым энтузиазмом. На второй день они опять получили по десятке, и на третий, и на четвертый… 10 дней старик оплачивал детям игру. А на одиннадцатый день он опечаленно сказал детям, что деньги у него кончились. «Придется Вам, ребята, опять играть ради своего удовольствия». – «Ишь чего захотел! Чтобы мы для тебя за так играли!» И мальчишки ушли со двора. И больше не вернулись.

Что произошло?
Любое действие имеет под собой мотив, то есть, оно совершается для чего-то. Если этот мотив силен, остановить действие практически невозможно. И если это действие для Вас нежелательно, избавиться от него можно только одним способом – устранить мотив. А если мотив устранить невозможно – его можно подменить на другой мотив, который можно включать или выключать по своему желанию. Вот так лидеры управляют группами людей.

У мальчишек изначально был мотив – удовольствие от командной игры. Они в любимой компании играли в любимую игру, и никакая сила не могла их остановить. А хитромудрый старик стал им платить за игру – он подменил мотив. И когда дети приучились играть ради денег – денег не стало! Мотив устранили. Нет мотива – нет действия.

Вот так лидеры управляют группами людей. Умение вскрывать мотивацию поступков и манипулировать ею дает в руки лидера сильнейшее оружие. С другой стороны, зная роль мотивации и понимая свои собственные мотивы поведения, можно успешно противостоять таким манипуляторам и не позволять разыгрывать с собой шахматные партии.
Давайте теперь обратимся к сетевому маркетингу и вспомним, что его называют «бизнес дружеских рекомендаций».
Сетевой маркетинг основан на естественной потребности открытого, позитивного человека – поделиться с друзьями положительной информацией.

Вот я узнала, что в соседний магазин привезли шикарные апельсины. Или моя знакомая привезла из загранпоездки интересные вещи и теперь распродает их, чтобы оправдать расходы. Или я купила новый шампунь, и он мне очень понравился. И я спешу сообщить об этом своим друзьям. Зачем? Какой у меня мотив? Мне хочется принести пользу, сделать доброе дело. Мне это ничего не стоит, а друзьям моим чем-то поможет, мне будут благодарны. В свою очередь, друзья поделятся со мной какой-то полезной информацией. В итоге мы помогаем друг другу и вместе делаем нашу жизнь лучше.

То есть, мотив таких дружеских рекомендаций – творить добро. Это сильнейший мотив!

Но вот ко мне приходит улыбчивая приятная женщина и говорит: «Попробуй новый шампунь. Понравилось? Тогда расскажи об этом своим друзьям и получи за это денежку. Чем больше людей купит этот шампунь по твоей рекомендации, тем больше денег ты получишь».

И здесь скрыта самая большая провокация сетевого маркетинга – это подмена мотива. За то, что делалось бескорыстно и с удовольствием, теперь предлагают деньги, иногда большие деньги.
А деньги – это соблазн. Деньги совращают и развращают. И немногие могут устоять перед этой магией денег. И вот уже смена мотива приводит к изменению поведения человека.

Какие я тут вижу варианты поведения? Возьму для примера рекламу шампуня (это может быть любой продукт).

1.        Человек с удвоенной энергией рассказывает знакомым о новом шампуне, но обещанных больших комиссионных все нет. И человек отказывается советовать этот шампунь друзьям: «Я буду рекламировать, а кто-то на этом зарабатывает…» Заметим, что шампунь-то хорош, друзья, пользуясь им, скажут спасибо, но делать добро за так уже нет желания. Вот что такое смена мотива.

2.      Человек получает хорошие комиссионные, но хочет еще больше — денег много не бывает, а аппетит приходит во время еды. И вот уже начинается впихивание, назойливость, раскрутка на неоправданно большие закупки, стремление подписать «все, что шевелится». Знакомая ситуация? Скажите, а стал бы человек так приставать ко всем, если бы ему за это не платили?

3.       Человеку сам шампунь не нравится, но компания платит хорошие комиссионные. И начинается прямой обман потенциальных покупателей. Обман, потому что, рекламируя шампунь, человек говорит не то, что думает. Он советует приобрести то, чем сам не пользуется. Фальшь, лицемерие, неискренность – назовите это как хотите. Суть одна – ради денег человек кривит душой, делает НЕ доброе дело.

Я думаю, есть и другие варианты трансформированного поведения, вызванного сменой мотива.
Какие выводы из сказанного надо сделать?

Не забывайте, что СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ – это БИЗНЕС ДРУЖЕСКИХ РЕКОМЕНДАЦИЙ. Никогда не забывайте этого! Не позволяйте сменить мотив ТВОРИТЬ ДОБРО на мотив ЗАРАБОТАТЬ ДЕНЬГИ.
Я не призываю отказаться от комиссионных и работать в сетевом маркетинге за спасибо. Но я призываю всех дистрибьюторов правильно расставить приоритеты.

Когда я рекламирую ради денег – я хочу, чтобы МНЕ было хорошо.
Когда я рекламирую потому, что мне продукт нравится – я хочу, чтобы ЛЮДЯМ было хорошо.
И люди это чувствуют, они чувствуют, какой мотив мною движет. Поэтому для того, чтобы добиться успеха в сетевом маркетинге, надо либо быть хорошим актером, либо постоянно проверять свою мотивацию и соответственно корректировать свое поведение.
Если Вы еще только собираетесь вступить в МЛМ компанию – не спешите! Купите ее продукт и пользуйтесь им, убедитесь, что этот продукт Вам подходит и Вам нравится.

После этого честно ответьте себе на два вопроса:
1.        Купил бы я продукт этой компании, если бы он стоял на полке в магазине?

2.        Посоветовал бы я этот продукт друзьям, если бы мне за это не платили?

Если на оба вопроса Вы твердо ответили «ДА» — поздравляю! Это Ваш продукт и Ваша компания.
И только после этого можно изучить маркетинг этой компании и решить, стоит ли строить с ней свой бизнес или только рекомендовать своим друзьям продукцию.

(Я пишу об этом потому, что потратила 10 лет своей жизни, пытаясь строить серьезный бизнес в компании с изначально слабым, неденежным маркетингом – только потому, что продукт мне очень подходил. Теперь я понимаю, что надо было оставаться пользователем этой продукции, а бизнес строить в другом месте – с другим подходящим мне продуктом и с более удачным маркетингом. Но положа руку на сердце – много ли дистрибьюторов разбираются в тонкостях маркетинг-планов?!)
Только при таком подходе люди будут Вам доверять, и тогда успех в сетевой компании будет Вам гарантирован!

Я желаю Вам здоровья и процветания!

Послесловие. Не могу удержаться от нескольких практических советов добросовестному дистрибьютору, для которого основной мотив — творить добро.
1.        Если кандидат отказывается подписаться, но готов рекламировать продукт «просто так» — не пытайтесь сменить его мотивацию! Человек готов творить добро – и пусть он это делает! Когда по его рекомендации другими будет куплена продукция или даже произойдет подписание – пригласите его перед составлением очередного отчета и покажите, какие комиссионные он может получить, если вступит в компанию. И в любом случае уважайте его выбор.

2.        Никогда не продавайте БАДы с лозунгом «но ведь хуже от этого не будет» или «но все равно польза организму будет». Это раскрутка на деньги – давайте назовем вещи своими именами. Да, польза организму будет, но возможно, с другим продуктом пользы будет гораздо больше, а человек уже потратил деньги на то, что дает лишь косвенный результат. Это, во-первых, дискредитация прекрасного продукта, а во-вторых, потеря доверия этого конкретного человека. Такую антирекламу мы не можем и не должны себе позволять.

3.        Не возражайте, если кандидат говорит, что цена назначенного лечения (если речь идет о БАДах) для него неподъемная. Не надо давить, пугать исходом заболевания или предлагать залезть в долги. Поищите вместе с кандидатом менее денежный вариант, который гарантированно даст эффект. Например, можно приобрести продукцию в малой фасовке – недели на две. Через две недели, при наличии результата (а его не может не быть!) Ваш кандидат уже сам найдет способ продолжить лечение. И Вы при этом не потеряете его доверие.

А теперь совет потребителю.
Чтобы выяснить мотив дистрибьютора, используйте простой прием: скажите, что у Вас сейчас нет денег и Вы сделаете покупку позже. Если мотив – творить добро, дистрибьютор согласится с Вами или предложит Вам малобюджетный вариант. Если же мотив – заработать, Вас начнут убеждать, приводить примеры и понуждать к немедленной покупке любыми способами.

Удачи всем и только положительных мотивов!

ЭРИКЕ ДОЛГАТОВА 08.12.2010

Метки: , ,

5 комментариев Включено Давайте поговорим о мотивации.

  1. Игорь, вы меня конечно простите, но как-то неловко общаться с человеком «без лица» и «без фамилии» — трудно его идентифицировать. К тому же я не поняла, почему в комментариях к данной статье вы вставили финансовую оценку моего рекрутингового сайта?
    Ну да, согласна, цена низковата, но только потому, что я его нигде не раскручиваю, — он больше был написан для души.
    Хотя ваш демарш все же натолкнул меня на мысль, что это не есть правильно. Надо попробовать в новом году поменять ситуацию. Идля начала хотя бы закончить его (рекрутинговый курс), а то там нет завершающего письма…
    Кстати, я с вашей подачи оценила свой блог: оказалось полмиллиона рублей — совсем не плохо для начинающего блогера 🙂 http://bizinformation.org/ru/w.....mchenko.ru

  2. igor:

    Оценка сайта в руб. пример :

    http://bizinformation.org/ru/www.tvoymlm.ru

  3. Наташа, спасибо за знакомство с таким интересным человеко!
    И статья отличная, главное, о самом наболевшем — о мотивации.
    Только чуточку уточню. Когда Эрике говорит о мотивациях, она имеет в виду мотивацию внутреннюю и мотивацию внешнюю.
    Внутренняя — это бескорыстная игра мальчишек в футбол.
    А старик как раз эту мотивацию перевёл во внешнюю, чем и загубил всё дело. Мальчишек, разумеется:)
    Нужный ему-то эффект он, конечно, получил:)
    Вот и мы костенеем, когда внутреннюю, совершенно естественную потребность делиться положительной информацией мы подменяем внешней — денежной.
    Или захваливаем своего дистрибьютера излишне, переводя его внутреннюю мотивацию — движение к своей хорошей жизни, во внешнюю — за похвалой спонсора.
    Примеров можно приводить великое множество! Но суть останется той же.
    Этот принцип во всей жизни можно применить, и смотреть внимательно, не переводим ли мы внутреннюю мотивацию во внешнюю случайно?
    Спасибо за тему, Наташа!

  4. И еще, ты пишешь:

    Не забывайте, что СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ – это БИЗНЕС ДРУЖЕСКИХ РЕКОМЕНДАЦИЙ. Никогда не забывайте этого! Не позволяйте сменить мотив ТВОРИТЬ ДОБРО на мотив ЗАРАБОТАТЬ ДЕНЬГИ.

    А по-моему, это ты зачем-то делаешь подмену. Сетевой маркетинг это как раз и есть та гениальная возможность ТВОРИТЬ ДОБРО, ЗАРАБАТЫВАЯ ДЕНЬГИ.

    Я не понимаю, почему для тебя это взаимоисключающие вещи? Разве финансовая независимость не есть добро? Ведь СМ как раз тем и хорош, что дает людям не только нужный продукт, но и свободу.
    Мне кажется тебе «в консерватории надо что-то подправить». 🙂

  5. Мой первый комментарий:
    Мотивация изначально может быть у людей абсолютно разная. Мы, дистрибьютеры, подчас совершаем подобную подмену из-за непрофессионализма. Сначала воздействуем на естественное желание людей творить добро, и тут же предлагаем им зарабатывать на этом деньги.

    Вспомним азы СМ: Сначала мы устанавливаем доверительные отношения, потом выясняем потребности, а потом уже удовлетворяем их.

    Вот ты, Эрике, выяснила, что у человека потребность бескорыстно делать добро. Вперед, предлагай ему делать именно это: рекомендовать людям отличный продукт.

    Если же ты выяснила, что человеку нужны деньги и финансовая независимость — предлагай уже это: строить остаточный доход в СМ.

    А если ему нужно «счастье общения» или путешествия по миру — то «их есть у меня» тоже.

    Сетевой Маркетинг тем и хорош, что имеет неограниченные возможности для разнообразных мотиваций.

    Нет нужды ничего подменять. Надо просто изначально правильно определить потребность.

    Конечно, делать добро бескорыстно это очень здорово. Но не надо делать из всех мать Терезу.

    Даже если человеку сначала покажется, что это очень классно, показать всем и самому себе, какой он добрый и бескорыстный, то потом, если это не исходит из его естества, то он все равно бросит эту игру в добродетельность.

    Кстати сказать, очень часто многие как раз совершают обратную подмену, свое нежелание брать на себя ответственность за свою жизнь и вообще что-либо делать они оправдывают нежеланием зарабатывать на друзьях и близких. Но это же абсурд!

    Или еще: обычно даже тех, кто рекомендует продукт из добрых побуждений, многие подозревают в корысти: «Если ты в СМ, то не можешь рекомендовать хороший продукт, потому что он действительно хороший, наверняка ты делаешь это потому, что тебе платят за это!» Я тысячи раз сталкивалась с подобными рассуждениями. Они очень ранили меня. Потом мне попалось очень хорошее высказывание: Не надо заботиться о том, что о тебе подумают люди, поскольку они все равно обязательно, что-нибудь подумают! 🙂

    И еще одно высказывание, которое мне очень нравится: «В трудные времена, гораздо больше пользы приносят деловые люди, чем добродетельные».

    Для меня это истина, не требующая доказательства. Благодаря эффективным действиям бизнесориентированных, гораздо больше людей получат хороший продукт, что в конечном итоге и является целью для всех — как деловых так и добродетельных. Разве не так?

Добавить комментарий